运营部徐易阳关于铁罐知识培训学习总结

一、铁罐采购询价的四类客户

1、对产品不了解进行询价；2、有没有绝对权的客户询价；3、同行询价分析竞争对手的；4、有真实购买意图的询价。

二、铁罐销售的8个过程

1、事前准备：首先是销售自己，让客户接受自己、记住自己；其次要有丰富的铁罐专业知识储备；

2、建立信奈感：学会包装自己，通过个人形象,与客户的对话或朋友圈分享来让客户对自己信奈；

3、找出客户的问题、需求、渴望：客户有问题才会转化为需求，问题一定是需求的前身，然后用我们的产品服务满足客户的需求；

4、塑造产品的价值：不要和客户纠结在铁罐价格上，而是分析客户深层次的需求，通过塑造产品的价值解决客户的真是需求；

5、分析竞争对手：在和客户谈竞争对手时忌讳既不能贬低竞争对手也不能表扬竞争对手，可以通过提醒或暗示的方式，站在客户的角度指出竞争对手的不足，而这个不足一定是竞争对手确实存在的，通过这一点来塑造我们的价值。

6、解除客户的抗拒点：首先学会分辨客户是不是准客户，与客户交流时65%是听客户诉说，25%是提问，20%来说，分析客户的抗拒点，推进进程，解除客户的抗拒点。

7、成交

8、客户转介绍：在成交过程之后，一点要明白“爱的服务，爱的分享”，把客户变成朋友，促成客户转介绍。

三、关于马口铁的介绍

马口铁又名镀锡薄板，与马口铁类似的有镀锡铁、镀锌铁、镀烙铁，而镀锡铁的特点是不仅可以防锈，亮度比较好，印刷的图案光泽度比较好看。马口铁可以分为普通的光亮铁和磨砂铁，其中磨砂铁是经过表面处理后的马口铁，根据砂的大小通常分为三种分别S1/S2/S3。中国是作为马口铁主要的出口国之一（很少有进口马口铁的），主要品种有宝钢、太平洋、中日达和科玛，其中宝钢的马口铁价格比较高，60%都用于出口，所以厂家很难订到宝钢的马口铁；太平洋的马口铁是主要生产磨砂铁的厂家，中日达和科玛如今也有马口铁，中日达之前是中日合资的。

马口铁根据镀的锡层不同，价格不同，用途也不同；常见的马口铁锡层有10#1.1g/㎡、25#2.81g/㎡、50#5.61g/㎡，其中10#锡层亮度不好、发暗，25#锡层价格合适，最为常用，50#锡层常见的是饮料铁罐。因为锡层越高，图案附着力越差，越容易脱落。

马口铁根据硬度（调质度）的表现不同，又可以分类为T1、T2、T2.5、T3等，T2.5最为常用，T1太软塑性差，T3以上太硬，容易在冲压的过程中破损。

四、关于铁罐印刷的工艺介绍

1、铁罐印刷设计稿常见的格式有JPG、PSD、AI、CDR。JPG不可编辑修饰、PSD又叫位图和点阵图，由一个一个极小的点组成图案，AI和CDR是最为常用的设计稿图片，又叫矢量图，有分层图的结构，无论放多大，都可以看清。在客户提供设计稿是，最好需要字体转曲。

2、排版，在拼版的过程中常用到刀口图，刀口图一定要有出血，自动线要预留3mm，标准的要预留1.5mm，这是为了保证铁罐在机械冲压的过程中，存在拉伸现象，保护铁皮受损。

3、印前处理，印刷之前要注意是RGB的还是CMYK的。

RGB只有三种颜色，即R：红色、G：绿色、B：黑色，RGB的印刷是网状的，颜色不饱满。

CMYK有四种颜色，即C：青色、M：红色、Y：红色、K黑色四色印刷价格较为便宜，加上印前的涂料和印后的光油，需要过6遍专色印刷适用于大面积同样颜色，且客户对颜色的要求比较高，专色印刷都是印刷之前调好颜色再印刷，需要印两遍。

印刷的马口铁通常有基础色白色，可以分为涂料（白可丁）和印白墨。涂料是全部在铁皮上涂上白色，是印白的3-4倍厚度，对图案的附着力较强，可以深冲。印白是局部印白，其它部分可以显示铁皮纹路，印白前要打底油。

光油的目的是为了保护铁皮颜色和提高铁皮亮度，通常可以分为亮光油、哑光油、过光印哑、爆炸油、珠光油、橙皮油、橡胶油。

五、关于铁罐原材料问题

1.客户发了竞争对手的报价单，说我们家的价格高。

从原材料方面说：您知道客户给你提供的是哪一家马口铁吗？根据你的产品规格和工艺的复杂度来说，最好选择宝钢的马口铁，因为在我国马口铁有大小厂家层次不齐，价格也不一样。我们公司常年储备了大量的宝钢马口铁，一般小公司很难采购到，宝钢的马口铁有60%都是出口的。而且宝钢的马口铁硬度是T2.5的，比其他厂家的要好，可以完全满足您对铁罐的复杂工艺。

六、关于铁罐拼版或印刷的问题。

1.客户发了竞争对手的报价单，说我们家的价格高。

从印刷来说：如果您对颜色要求不高的话，在印刷上质量稍差一点，价格自然可以便宜。我们公司常规的马口铁，都是再印刷上采用涂料印刷，比普通的印白涂料厚度要厚3-4倍，对图案的附着力非常好，颜色饱满，铁罐在冲压的过程中，也不会拉伸变色太严重，保色好。我们家价格贵，工艺肯定肯其他家有区别的。